2004年10月26日，为促进中国企业在更大范围和更高层次上参与国际经济技术合作和竞争，联合国儿童基金会全球采购推介会在北京举行，国内60多家医药企业的代表参加了会议。据联合国儿童基金会采购司司长艾伦·科特介绍，联合国儿童基金会准备从中国采购免疫药品、急诊用药、生物制药以及文教用品和体育器械等产品。而令国内众多医药企业为之振奋的消息是：免疫药品的采购量相当庞大，超过总采购量的一半。
联合国儿童基金会驻中国办事处采购官员宋晓兵说，儿童基金会此次中国之行是应中国商务部副部长魏建国先生和商务部国际经济技术交流中心的邀请，探讨在华扩大直接采购并为2007年和2009年的疫苗采购做准备。儿童基金会为此派出了强大的阵容，采购司司长、专门负责疫苗和药品采购的副司长等5位重要官员先后来华进行考察。宋晓兵说，中国商品物美价廉，儿童基金会越来越看好中国这个大市场。
蛋糕虽小 滋味够足
顺特电气有限公司是目前广东为数不多的5个联合国采购指定供应商之一。虽然2001年顺特电气就已经申请注册成为联合国指定供应商，但由于多方面的原因，该公司始终没有和联合国采购机构做成一单生意。可是让人意想不到的是，2003年6月，顺特电气与阿联酋DEWA公司签订了金额超过2000万元人民币的出口合同。顺特公司有关负责人介绍说，这中间发挥巨大作用的正是公司是联合国指定供应商的重要身份。“联合国指定供应商”作为企业形象的重要标志无疑是一笔不小的无形资产。
联合国专门提供采购信息的官方网站联合国公用供应数据库提供的数据显示，联合国及其属下各机构2002年和2003年在全球的商品及服务采购额分别为45亿美元和50亿美元。据了解，采购总额中只有大约1/3也就是约15亿美元是由联合国总部在全球通过招标采购的。这区区15亿美元，即使国内企业能够争取到其中的10%，也只有1.5亿美元，相对我国每年3000多亿美元的出口来说，很难激起企业的“食欲”。
宋晓兵告诉记者，和联合国做生意的利润比较小，企业想在和联合国的合作中“发家致富”是不现实的。商务部有关官员则表示，企业不应该把眼睛仅盯在联合国采购的订单上，和联合国搭建合作平台将有利于推动国内企业走出国门、走向世界。一般来说，联合国的采购多用于援助发展中国家，在特别不发达的国家，信息比较闭塞，我国企业对这些国家的市场也比较陌生，如果能够通过联合国的援助项目，就比较容易进入这块市场，作为援助物资进入受援国家或地区后，往往意味着供应商的产品直接进入这些国家的开始，这样的商机不知道比联合国采购大多少倍。联合国中有86个成员国的政府采购是根据联合国指定供应商名录寻找货源的，他们每年的采购可以达到200亿美元；另外，还有许多跨国企业也参考这个名录寻找货源。被联合国购买的商品一律享受免增值税待遇；企业被联合国列入供应商数据库，能获得联合国采购的最新消息，在采购时被优先考虑；联合国付款信誉卓著，在收到货物或发货单30天内保证付款;和联合国做生意不存在“倾销与反倾销”、“贸易壁垒”等困扰，非常适合还未走出国门的中国企业;对于上市公司与进出口企业来说，还可以增强投资商与采购商的信心，吸引国外的投资与合作。
商机当前 淡然处之？
在联合国系统采购的前10类产品中，医药和医疗设备位居榜单前列，其中大部分是儿童基金会的采购，医药用品在儿童基金会去年7亿美元的采购单中占据了一半以上的份额。然而非常遗憾的是，虽然采购的大部分产品中国都有生产，但现在已在联合国注册登记的中国企业只有300多家，获得联合国订单排名前10位的国家并没有中国，而同为发展中国家的印度却排在第四位。
商机当前，国内企业为什么淡然处之？宋晓兵指出，中国从改革开放至今只有短短二十多年的时间，所以国内企业更习惯被动的投资合作，缺乏主动意识。他认为，阻碍中国企业同联合国打交道的难关有三道：质量关、诚信关和语言关。宋晓兵说，最早认识到中国企业有能力走向世界的，恐怕还是中间商，他们最先意识到“中国制造”日渐成为物美价廉的标志，这就是尽管联合国供应商名单里中国企业稀稀落落，但其在全球购买的商品中不少都是“中国制造”的原因。直到联合国官员也发现了这个有趣的现象，于是尝试着尽量减少中间环节，与中国企业直面交流，以期建立直接畅通的采购渠道。
据了解，北京某医药公司是参加此次推介会的60多家医药企业之一，但是当记者联系采访时，公司的员工却对联合国采购是怎么回事都一无所知。对此，联合国采购中国中心注册指导部总经理裴鹏认为，国内企业在保证各种信息渠道畅通上的确还有很多亟待改进的地方，但是是否与联合国开展贸易往往是企业上层的决定和努力，至于内部员工不太了解具体情况，也是情有可原的。
谈到中国产品在联合国采购中占有率低的主要原因，裴鹏说他在和企业打交道的过程中发现，大多数中国企业对于联合国各机构的采购需求和规则不甚了解。联合国机构众多，且每个机构都有自己的采购部门和不同的采购需求，其采购规则和程序也各不相同，这让企业很难搞清自己的产品适合哪个机构，应该通过什么程序同哪个部门打交道。裴鹏建议，企业在与联合国做生意之前，必须首先了解联合国各机构的采购需求。此外，联合国的采购规则和程序与一般国际贸易截然不同，企业按一般贸易方法与联合国做生意很难达到要求。比如许多企业不知道，只有成为联合国采购指定供应商才能获得联合国有关机构的采购计划和订单；再比如，有些企业比较短视，往往重视一单生意的利润最高值，对联合国采购机构报上很高的价格，期望对方与其进一步讨价还价，殊不知联合国采购机构希望采购最便宜的物品，他们需要企业报上来的是最终价格。
但令人欣慰的是，已在联合国注册登记的中国企业目前已有300多家，与去年的200家相比，企业今年的积极性明显提高。中国生物技术集团公司市场部负责人说，公司虽然在国际合作方面有丰富经验，但以往都是下属各研究所自主营销，在与联合国的合作方面不甚理想。今年集团成立了国际合作部，负责统一管理国际经济技术方面的交流合作。显然，集团公司对与联合国做生意颇有兴趣。此外，为联合国提供的医药制品需通过世界卫生组织的GMP认证，这对国内企业来说是个障碍，该负责人表示，目前集团下属的成都研究所正在筹备申请，其它研究所也在积极准备。
出手与否 三思后行
对联合国来说，他们很希望推动中国企业积极加入到他们的采购体系中去，为他们提供更多更好的选择机会，如果中国企业能直接将自己的产品销往联合国各采购机构，就可以大大节约其采购成本。对于政府来说，越来越多的产品走出国门，越来越多的企业走向国际舞台，其对于国家的好处是不言而喻的。商务部国际经济技术交流中心主任董洪说，2002年联合国在中国的直接采购大约是3000万美元，占当年全球直接采购总量的0.7%，到了2003年，根据联合国机构间采购服务部统计，联合国在中国的直接采购为6943.7万美元，占全球直接采购总量的1.37%，比2002年翻了一番，预计今年还会保持增长趋势。
随着国内宣传的普及，协助企业同联合国开展贸易的中介公司也应运而生。据裴鹏了解，目前国内比较规范的中介机构有20多家，如果林林总总都加在一起，那么仅北京地区就不只20家了。许多“黑中介”为了自身的利益，夸大联合国的贸易数字，企图用高额利润诱惑企业。对此，裴鹏提醒说，国内企业不仅要擦亮自己的“慧眼”，更要在是否申请成为联合国供应商的决策上慎重考虑，不要盲目从众。
宋晓兵反复强调，企业必须认识到联合国本身是人道主义组织，其购买的产品多用于人道主义援助，这就意味着企业不可能通过联合国“发财”。宋晓兵说，与联合国儿童基金会合作还有一条不成文的规矩：第一笔订单属于尝试性的合作，所以数目很小，大约在1000美元左右。而且，在企业与联合国2~4年的合作过程中，联合国只是按需订货，并不能保证每年一定量的交易额。因此，为了获得联合国供应商资格所付出的大量努力是否物有所值，企业自己要做到心中有数。
儿童基金会未来在药品上的采购主要包括几大部分：儿童免疫疫苗、抗艾滋病药和抗疟疾药。世界卫生组织把青蒿素衍生类抗疟疾药推到一线药品的位置，采购量加大，说明国内生产的药品开始得到国际认可，这本来是值得骄傲的，但需求信息一经世界卫生组织公布，抗疟疾药原料的市场价格一下子上涨了3倍。宋晓兵认为这违背了联合国的初衷。首先，抗疟疾药是用于对贫穷国家的人道援助，联合国希望药品价格维持在较低的水平上；其次，药品价格上涨加上媒体的宣传，有可能导致企业对市场需求估计过大，事实上联合国对抗疟疾药的需求是很有限的，企业大量生产将带来不必要的损失。
虽然国内还没有同儿童基金会成功进行贸易的医药生产商，许多企业在参与联合国项目方面还存在许多误区，但是宋晓兵依然对合作前景表示乐观。他说，2002年儿童基金会采购司副司长曾来过中国，同卫生部以及生产疫苗的厂商进行了交流座谈，留下了很好的印象，认为中国企业具备走向世界的潜质。预计儿童基金会将于2005年底举行全球范围内的疫苗招标，宋晓兵说他相信这将是国内企业和联合国建立直接合作的新起点。
关于如何和联合国打交道，董洪指出，与联合国打交道和一般的双边贸易不同，所谓知己知彼，企业必须有足够的耐心让彼此相互了解；其次，与联合国的交往诚信是不可或缺的，承诺的就要做到，做不到的就不要承诺；再次，不断提高自身和国际接轨的水平，其中包括语言、对国际机构的了解以及国际贸易的业务技巧。董洪说，一旦企业了解了联合国的采购程序，或者成功地运作一次，就会发现其实程序并不像想象的那么复杂。
