回首2004年抗生素原料药市场，可谓风云突变。其中变化最大的品种莫过于7-ACA、7-ADCA和头孢曲松了。
7-ACA：年初价高货缺岁末理性回归
2004年的头两个月，7-ACA市场价格从680元/公斤一路上扬至850元/公斤以上，3月下旬市场报价高达900元/公斤以上，而且货源相当紧张。7-ACA价高货缺的原因大致有以下几点：
1.过百元。
2.由于基础原材料供应紧张和一些生产厂家自身原因，国内7-ACA生产线无法满负荷运转或不得不减少外供货量。如哈药7-ACA因扩产改造，暂时性产量减少；福抗7-ACA因电力紧张，生产量受到限制，加之增产下游三代头孢产品，7-ACA外供量大大减少。
3.国内头孢曲松、头孢噻肟、头孢哌酮等三代头孢原料药因半合抗制剂旺季需求增加、产量迅速扩大，对7-ACA需求也相应增多。
4.韩国部分7-ACA生产厂家停产检修生产线，暂停向中国出口，导致我国进口7-ACA减少，国内7-ACA市场短缺矛盾放大。
5.由于7-ACA生产过程对环境污染严重，各厂家在环保上投入较大，客观上也引起了7-ACA的成本升高和供应不足。
6.由于国内企业过度的低价竞争，使7-ACA赢利降低，国外供应商只得暂时减少生产和销售7-ACA产品。西欧自去年4季度开始逐步减少向中国出口7-ACA，韩国7-ACA在出口价格被下拉至70美元/公斤以下的微利水平后，也减少了对中国的出口量。
7-ACA经历了一季度价格上涨35%的喜悦后，从6月底价格开始下滑，从900元/公斤左右下降至850元/公斤左右，降幅接近10%。究其原因有二：一是今年6~7月份恰好是去年7-ACA市场价格出现持续下滑的起始阶段。2003年5月份和2004年5月份7-ACA进口价格基本持平，从这一数据巧合来看，5月份很有可能成为7-ACA市场变化的拐点，事实也是如此（见图一）。
2004年5月份，7-ACA进口平均价格为92.01美元/公斤，为本年度最高水平。6月份，7-ACA进口平均价格开始回落，月度环比降低2.01美元/公斤，实际最低进口价格已到85美元/公斤，相当于2003年6月份当月平均进口价格。
在进口价格的打压下，国内7-ACA市场价格同比回落。据报道，中国制药集团有限公司公开向市场透露：7-ACA去年全年平均售价为82美元/公斤，今年5月份回升至92美元/公斤，这个价格令一些原本因无利可图而停产的厂家打算重新恢复生产；为迫使竞争对手停产，公司将主动调低7-ACA售价，每公斤售价由92美元下调至85美元，令对手无利可图而停产。
关于山西威奇达年产400吨7-ACA项目将于9月份投放市场的消息早已沸沸扬扬，6月份国内进口的7-ACA最低价格已经达到85美元/公斤，这一价格恰好与去年6月份7-ACA的进口价格相当。中国制药所指的竞争对手应该是诸如山西威奇达和国外一些即将重新进入中国的韩国和西欧7-ACA的生产销售商。
纵观7-ACA今年的走势，85美元/公斤的进口价格已低于国内市场平均价格，令国内制药企业十分紧张；中国制药对外通报的7-ACA价格渗透策略也令业内同行感到惊疑，因为现阶段国内制药企业7-ACA生产成本的降低幅度难以支撑850元/公斤以下的持续降价压力：自今年以来，仅化工原材料涨价已使7-ACA的生产成本每公斤至少升高了100元以上，按照年初最低市场价格650元/公斤计算，以7-ACA现行最好生产水平测算，其保本价格大致应在800元/公斤以上。
即便山西威奇达的7-ACA成功上市，国外7-ACA继续争抢国内市场，7-ACA的市场价格降幅也应该非常有限。
业界分析，800元/公斤可以称作7-ACA市场价格的“竞争临界点”，不仅因为800元/公斤的价格是国内7-ACA制药企业的保本毛利市场价格的平均底线，而且800元/公斤的价格恰恰也是今年7-ACA市场最低价650元/公斤和最高900元/公斤之间的“黄金分割点”[（900-650）*0.618+650=804.5]。
业内认为，明年抗生素生产用部分化工原材料可能还会因石油价格不稳定出现短缺。石油价格的居高不下可能会使化工产品在较长时间内保持高价位，7-ACA生产也将面临较大的高成本压力。
从市场理性发展的角度分析，虽然7-ACA市场很难再现2004年一季度的高价位行情，但进入年底年初的需求旺期后，7-ACA的价格很有可能再次出现水涨船高现象。
启示录：加快技术升级，提升7-ACA竞争力决定7-ACA生产成本优势的关键，在于头C的发酵单位和7-ACA的合成收率与物耗，国外先进企业的头C发酵单位已达40000u/ML以上，合成收率和溶媒回收再利用率均较高，而国内在发酵、合成及回收生产方面都有一定差距。
国外一些制药公司已转向酶法裂解头C钠盐生产7-ACA，国内也有企业在尝试，但化学裂解法因其工艺成熟、原料易取、生产稳定，仍旧占据较大比重。高技术含量的酶法工艺生产7-ACA较化学法具有生产简单、污染小、成本低的优点和内在质量优的特点，非常适于生产三代以上半合抗头孢类前沿产品。
由于国内目前尚无酶法批量生产的7-ACA，化学法生产7-ACA因其裂解不完全和溶媒残留高，始终是7-ACA质量继续提高、满足三代以上头孢合成生产需要的缺陷。市场在不断发展，质量需求自然也与日俱增，相关企业应未雨绸缪。同时，发展壮大国内7-ACA产品链，不仅要立足现实，而且更应着眼于未来，紧跟科技发展潮流，积极引进和开发环保型、质量型的酶法生产工艺，为7-ACA生产技术更新换代和走向国际市场打下坚实基础。
7-ADCA：价格狂跌何时休
2004年的7-ADCA市场受印度进口产品的低价影响，市场价格一路下滑，从年初的550元/公斤已经跌至9月份的400元/公斤左右。
对照国内7-ACA的发展历程来看，石药与福抗在短短两年时间内主导了7-ACA市场，迅速满足了国内80%的需求，并使国外7-ACA竞争对手逐渐退却。而国内7-ADCA在自供缺口较大的情况下，发展速度较慢则成为印度产品大举抢占中国市场份额的强大动因之一（见表一）。
表一：2001~2003年国内7-ADCA与7-ACA发展速度对比
| 2001年产量（吨） | 2002年产量（吨） | 2003年产量（吨） | 三年平均增长速度% | 三年产量 总体增幅% | |
| 7-ACA | 361.79 | 867.89 | 1157.17 | 178.84 | 219.85 |
| 7-ADCA | 198.58 | 228 | 362.12 | 135.04 | 82.36 |
2003年国内7-ADCA产品产能统计显示（见表二），7-ADCA产量的90%来自华药、鲁抗，全年国内产量362吨，月均30吨；海正药业正常月产量为5吨左右，所占市场份额不足10%。头孢氨苄、头孢拉啶和头孢羟氨苄需求7-ADCA约1500吨，月均120多吨，国内缺口近1200余吨。2003年底，华药、鲁抗均又扩产7-ADCA产能，预计国内7-ADCA年产量会增加一倍，达到700~800吨，月均60吨，仍旧有60吨缺口依靠进口弥补。
表二：2003年国内7-ADCA产品产能统计
| 生产企业 | 单位 | 2003年产量 | 比重% | 月均产量 |
| 华北制药 | 吨 | 198.96 | 54.94 | 16.58 |
| 浙江海正 | 吨 | 25.97 | 7.17 | 4.33（三四季度生产） |
| 山东鲁抗 | 吨 | 137.2 | 37.89 | 11.43 |
| 合计 | 吨 | 362.12 | 100 | 30.18 |
由于印度7-ADCA发展较为迅速，而且生产规模、产品质量和成本优势明显，国内进口的7-ADCA70%来自印度。印度之所以在国内7-ADCA尚未形成较大生产规模时便挑起价格大战，其意图就是要抢占国内广阔的7-ADCA市场。据悉，印度7-ADCA的产量已达到2000吨/年，是中国市场能力的6倍，这也是7-ADCA降价不止的一个重要原因。
据有关医药进出口公司通报，印度企业7-ADCA生产成本在40美元/公斤上下，折算国内价约为380元/公斤。由此推算印度7-ADCA在国内销售价承受底限约在380~400元/公斤左右。目前400元/公斤的市场价格已经基本见底，随着青霉素工业盐价格的回调，7-ADCA市场价格也将逐渐转暖。
启示录：
加快发展速度，降低时间成本生产不上规模导致的成本弱势，使国内7-ADCA生产企业一直在被动中缓慢前行，与印度7-ADCA的竞争给国内制药企业营销和生产提出了更高的要求——加快规模产能发展速度，是降低生产成本、提高竞争力的有效方法。产品质量和生产成本必须继续优化，尤其在中间体溶媒残留、成品含量和溶解性等方面应该为下游产品提前考虑，避免因质量问题影响原料销售。原料营销取胜的首要因素是产品品质，优异的质量是市场永远的绿色通行证。
头孢曲松：市场一波三折
2004年上半年，头孢曲松价格随着7-ACA涨落并没有引起市场的多大关注。然而，进入7月份下旬，头孢曲松钠和头孢噻肟钠等再次持续涨价成为抗生素原料药的市场焦点。
7月下旬，头孢曲松钠受制剂需求增加和部分化工原材料涨价影响带动，市场平均价格从950元/公斤一路飙升至8月底的1150元/公斤左右，9月初又上升至1200元/公斤以上，短短一个多月涨幅达到近30%。
回顾头孢曲松钠2004年以来的市场变化走势，其市场价格随着7-ACA价格波动和临床制剂需求激增呈现出N型的大起大落又大起的“莫测行情”（见表三和图二）。
表三：2004年1~8月份7-ACA和头孢曲松钠月度市场平均价格对比统计
(单位：元/公斤)
| 1 | 2 | 3 | 4 | 5 | 6 | 7 | 8 | |
| 7-ACA | 650 | 750 | 850 | 920 | 900 | 880 | 850 | 850 |
| 头孢曲松钠 | 950 | 1100 | 1200 | 1250 | 1200 | 1100 | 950 | 1150 |
分析头孢曲松钠的涨价可以说是表面显得不正常，其实又非常正常。说其不正常，源于其市场变化过于快速莫测。
一是因为头孢曲松钠制剂国家零售价格自6月份下调后，市场需求量已出现增加态势，但制剂需求量增加需要一个过程，抗生素的真正市场旺季往往在9月份以后。二是化工原材料丙酮、二氯甲烷等涨价最多影响生产成本10%，在7-ACA市场价格未涨的情况下，头孢曲松钠市场价格涨幅接近30%的确显得有些不正常。
说其正常，源于其市场趋势逐步回归理性。
一是因为头孢曲松钠从今年5月份的1200元/公斤跌至930元/公斤的历史最低价，本身就是受“制剂夏季市场需求下降”和“政策频出反应制约销量”出现的价格超跌。去年头孢曲松钠950元/公斤的市场低价是基于7-ACA处于650元/公斤的低价基础之上的，今年8月份7-ACA价格虽然回落至850元/公斤左右，但较去年最低价高出约200元/公斤，相比之下，头孢曲松钠现阶段的理性价格应该在1150~1200元/公斤左右。二是因为今年8月份在国内部分地区出现了严重的洪涝和台风灾害，局部地区突发“流感”，使医药市场对抗生素制剂需求较六七月份有明显上升，
头孢曲松制剂产量占全国产量1/3的上海新先锋为抢占即将到来的制剂市场旺季，在8月份提前大量采购头孢曲松钠和头孢噻肟钠原料药约50吨，相当于国内头孢曲松钠全部生产厂家一个月的产量总和。这一消息无疑导致了头孢曲松钠等原料药货紧价扬。
随着三代头孢制剂需求的逐步增加，预计只要7-ACA价格不出现较大回落，头孢曲松钠原料药的理性价格将会保持稳定。
启示录：
市场营销贵在超前决策
头孢曲松钠原料药价格的大起大落令许多抗生素生产厂家无限感慨。其实，一些企业之所以没有很好地把握住价格变化趋势，关键在于不重视平时的市场信息研究，不善于预测未来市场趋势，不敢于超前进行市场营销决策。
头孢曲松钠作为一个高附加值的“重磅炸弹”类抗生素制剂，经过近10年的发展，已经成为抗生素市场上销量和销售额都举足轻重的主导产品。头孢曲松钠的发展历程成就了一批善于市场营销的制药名企，那些还没有从中分到一杯羹的制药企业的确应该三省之后快马加鞭了。
图一：2003~2004年7-ACA进口价格趋势图
图二：2004年上半年头孢曲松钠市场价格N型走势图
