15亿元、35亿元、62亿元、84亿元、110亿元，这一连串“飞跃”的数字，是湖北九州岛通集团自2001年至2005年的年销售额。它们显露出这家靠“快批”起家、彻底颠覆传统医药商业模式的民营医药流通企业5年间的巨变。
为了弄清九州岛通独特的经营模式和发展历程，记者日前赴九州岛通的大本营武汉进行了实地采访。
起家，发现低端市场
在采访当日，记者看到前来批发药品的客户络绎不绝，其中有一位来自湖北黄冈的药店老板告诉记者，她在县城开了两家药店，每个月大概要进1万多块钱的货，因为了解到从九州通进货便宜，而且品种齐全，能够买到销路好的新产品，所以特地乘了2个多小时的车赶来。
规模如此小的药店居然都要跑到九州通来进货，不由得让记者惊奇。九州通的下游客户都是什么样的企业？九州通副总经理、办公室主任陈松柏告诉记者，在公司大约4万家下游客户中，大约70%是药店、中小批发企业，但这部分“小客户”只占九州通业务量的30%，另外30%的“大客户”是规模较大的医药批发企业，占了九州通业务量的70%。
尽管业务量较小，但九州通依然在用服务极力维护“小客户”：客户只需把计划一报，开票、交款等环节完全可以由九州通代劳，客户还可以免费在九州通进餐，外地客户可以免费住宿。
九州通之所以这么做与其起家方式有关。
20世纪末，民营资本刚刚获准进入医药流通市场，在国有医药商业公司的强力挤压下，九州通希望能打造出自己的独特竞争优势，闯出一片天地。与国有医药商业企业不同，九州通从“出生”时就避开了自己没有人脉关系的大型国有医院，将零售药店、中小批发商、民营医院当作自己的“衣食父母”，希望从非主流的低端市场寻找出路。
当时，九州通创始人、董事局主席刘宝林看到，药品价格被国有药批拉得很高，而小药商们又不得不从他们那里进货。他立即意识到这就是机会，“如果我有经营药品的许可证，药品种类又非常齐全，再加上价格低、服务好，一定能够赢得这块市场。”就这样，后来被同行认可的“快批”模式在九州通诞生了。
寻梦，打入高端市场
由于客户以药品批发商、药品零售商、厂矿医院诊所为主，所以药价的透明和低廉成了客户最关注的因素。九州通以低价打造核心竞争力，辅之以良好的服务，齐全的品种，从而确立了竞争优势。它卖给下游客户的药品价格仅在进价基础上加3%~5%，这大大刺激了当时被国有医药企业垄断的高药价市场。九州通的下游客户越来越多，除了原有的“小客户”，规模稍大的医药批发企业也开始从九州通进货。
业内人士大都知道，九州通的“快批”模式以大进大出、快进快出、现款现货、低成本、高效率为特点，以低价格为核心武器，深受中小药商的欢迎，但却被国有大型医院拒之门外。一方面，由于医疗体制存在诸多弊端，医院进药价格往往较高，低价药不受欢迎，医院非常不情愿从九州通进货；另一方面，医院进药往往会有3至6个月甚至更长时间的账款拖欠，这令急需现金的医药商业企业非常头疼。处于创业初期、资金并不充沛的民营企业九州通，自然也不敢轻易把药供给医院，否则会导致现金流危机。
然而，由于医院这个主流市场在整个药品销售市场所占份额大，且能为企业带来高利润率，已经发展到较大规模、颇具实力的九州通如今非常迫切地想打入医院市场。有业内人士告诉记者，九州通在武汉成立了子公司，专门负责医院渠道的开发拓展，但是收效甚微，九州通供应的药品在医院招标采购中很难中标。而在北京等区域市场，九州通开拓医院市场的结果同样不乐观。这与近两年崛起的医药商业领域的后起之秀海王银河医药有限公司（注：本版11月17日曾做专题报道）相比差别甚大。看来，九州通进军医院高端市场的梦想要想实现还需另想高招。
服务，信息创造价值
九州通的业务规模迅速做大了，并在药品生产企业中树立起了“大批发”形象，而强大的资金后盾及联合采购的优势也为它赢得了最低的进货价。九州通在与上游厂商的博弈中逐渐赢得了尊重。
但九州通并没有满足于“量”对上游厂商的吸引力，而又想尽办法为客户创造价值。有业内人士告诉记者，为了争取到一些重要厂商的支持，九州通除了承诺每年销售该公司多少货外，还会及时提供一些重要信息，比如货物的最终流向，以帮助企业制订生产计划。
九州通为客户创造价值的重要方式是通过现代化的电子商务网络实现的。2001年，九州通正式开通了医药网站，它由卖方、买方和电子集市管理三大系统构成。网站实行会员制管理，与集团内部的销售信息系统紧密集成，九州通的市场和销售人员每日将订单录入销售信息系统，可以有效地在上下游客户之间实现各种医药信息的传递。上游客户可以通过该网站查询自身产品在九州通集团下属各个公司的库存情况和商品在下游客户的流向情况；下游客户可以查询九州通集团下属各个公司药品库存情况，并可以与相关公司以B2B方式进行网上交易。通过这个电子平台，九州通客户的采购方式也由过去单一的谈判式逐渐完善为查询采购、模板采购、导入采购等多种模式，从而大大满足了客户的个性化需求。事实证明，这种信息服务模式不但将上游客户的信息资源与九州通内部的数据资源进行了整合，还促进了九州通与上下游客户之间的紧密合作。
中国医药商业协会副会长朱长浩认为，医药商业领域竞争越来越激烈，企业仅仅满足于客户满意度的实现已经不够了，必须要想方设法为上下游客户创造价值，提供增值服务，以赢得客户的信任与支持。九州通为客户创造价值的方式很有吸引力，同时也优化了自身的上下游供应链管理，提升了企业竞争力。
做大，全国遍地开花
九州通集团的第一家下属企业——湖北九州通医药有限公司成立于2000年年初。此后的5年间，九州通立足于华中腹地，分别在湖北、北京、河南、新疆、上海、广东、山东、福建设立了8个子公司，此外，九州通还在各地设立了药品零售连锁公司和电子商务公司等。在整合企业资源的基础上，2003年10月，九州通正式组建成立集团公司。
从2003年起，九州通开始在国内相应地区投资建设大型现代化医药物流中心，现已建成的有湖北（武汉）、上海、河南（郑州）和新疆（乌鲁木齐）物流中心，正在规划建设的有北京、山东（济南）、广东（中山）、福建（福州）和江苏（南京）物流中心等。据悉，上述物流中心将通过现代化的自动存储、自动拣选和功能齐全的WMS（仓储管理信息系统）对进出库商品和配送流程进行管理，从而将大大提高商品进出库和配送的准确率。
九州通下属北京分公司——北京丰科城医药有限公司副总经理牛正乾告诉记者，九州通的分销布局选择的是“两级医药物流分销模式”，即由一级物流分销中心和二级配送中心（包括下设的配送服务站）所构成的两级分销网络。九州通的梦想是成为跨区域的大型医药分销企业集团。据悉，九州通计划在未来3~5年，在国内建设15个一级医药物流中心，围绕一级物流中心再建设100个二级配送中心，逐步形成医药大流通的分销格局，充分利用信息化技术，对上下游资源进行有效整合，为各个区域市场的上下游客户提供优质服务。届时，九州通的年销售收入将达到300亿元，占领中国医药商业领域10%以上的市场份额。
九州通业务总部副总长汪应军说，随着企业经营规模的迅速扩大，九州通的经营模式正从当初的“快批”向大集团、大公司化的大型医药物流配送模式演变。这从九州通计划兴建多个现代化的医药物流中心可见一斑。据九州通董事局副主席刘树林介绍，九州通将投资1.5亿元兴建大型现代医药物流配送中心。有业内人士向记者透露，作为民营企业的九州通，除了正在民间私募资金以外，还正在海外资本市场寻找战略投资者。一旦能够募到大笔资金，九州通将会加速实现做大医药流通之梦。
