皇帝的女儿为何也愁嫁?

时间
2005-04-01

最近在报纸上看到一则新闻,说日本一个公主,36岁还没结婚,把其“父皇”急坏了,想尽了办法,才好歹给这个公主找了位公务员来做老公。

看完这条新闻,笔者想起了另外一件事。前段时间,在出差的路上认识了一个刚回国的“海归”。交谈中,“海归”听说笔者是搞营销策划的,就像遇到了救星,向笔者倒起了苦水。原来,这个“海归”在国外学的是生物,学成回国后准备自己创业大干一场。于是,他在咨询了很多业内专家之后,在国外代理了一个大家一致看好的保健食品,做起了“洋卖办”。

可是,眼看着别的“海归”代理保健食品都开始赚钱了,而他创业将近一年,却一点动静都没有。招商会倒是参加过不少,什么呼市会、长沙会、青岛会,凡是医药行业的招商会,他都逢开必到、个个参加,但招来招去只有几个人“上钩”。古话不是说“皇帝的女儿不愁嫁”吗,为什么这么好的产品却招不到商?“海归”想了几天也想不出个所以然。

听他这么一说,笔者详细询问了他一大堆问题,后来总算找到了问题的根源。原来这位“海归”在国外呆了多年,完全不懂国内医药行业的规矩。在给他那个产品招商时,自恃产品很好,对经销商开出了很多高标准的要求,以国内经销商的普遍心理和承受能力来看,他这些要求根本办不到,所以招商必然要遭遇失败。在经过笔者的一番分析之后,“海归”最终接受了我的意见,把招商条件重新进行了调整。几周过后,我接到了“海归”打来的电话:“已经招了好几个”。

比较以上这两件事,虽然风牛马不相及,但其中蕴含的道理却是相通的,即缺乏换位思考的习惯,忽略了所处的环境状况,过高地估计了自己的实力,使自己陷入了进退维谷的境地。目前在很多企业的市场营销中,类似的问题也经常出现。“皇帝的女儿”不是不好,好产品也不是没有竞争力,但是,要使经销商认可产品的优势并接受它,还得遵循市场中基本的游戏规则,还得考虑对方的实际情况,顾及对方的利益,让招商双方都有利可图。而不要自认为是“皇帝的女儿”就目空一切,高高在上,只有客观地站在“双赢”的角度思考问题,才能在市场中取得立足之地。