药品生产企业自己不直接销售产品，而是与合适的经销商签订代理合同，通过一定的条件把产品给经销商进行代理销售。这种药品营销模式具有风险低、进入终端快的特点，目前正在被国内药品生产企业普遍采用。但从整个行业来看，有些生产企业通过代理销售取得了意想不到的成功，也有一些企业却远没有达到预期目标。这里刊发亚宝药业集团公司副总经理韩应兵的一篇文章，希望对采用代理制销售产品的企业有所帮助。
——编者按
亚宝集团产品销售实行代理制以来，始终坚持用优质服务支持代理商，实现了销售业绩的快速增长。这说明，企业要想实现代理销售业绩的不断突破，就必须不断完善服务体系，提高服务质量，用优质服务赢得代理商的心，共同促进产品的市场销售。
增强服务意识为代理商当好后盾
采用代理销售模式的生产企业首先要明白，代理销售依靠的是代理商，需要借用代理商的经验、关系、网络、资金等，把产品运作到医院、药店等终端市场。而生产企业要对代理商的市场操作给予周到的服务支持。
亚宝药业同大多数国内药品生产企业一样，只有少数几个拥有自主知识产权的产品，其余大部分都是有多家企业生产的同质化严重的产品，因而市场竞争激烈。亚宝药业在采取代理销售时，始终坚持以下原则：不拼价格比品牌，不降标准比服务，严格先款后货的规定不动摇，用优质服务吸引代理商，想代理商之所想，急代理商之所急。过去，企业在强调为代理商服务的同时，对代理销售中的一些细节问题未能及时、快速地解决，影响了代理商的积极性。比如曾有一个浙江的代理商代理销售我们的产品，双方前期的合作很愉快，这家代理商相继成功开发了好几家医院。后来，由于公司给代理商的返款、返利不及时，导致代理商不满而放弃了合作，公司因此而失去了一个不错的合作伙伴。现在市场竞争十分激烈，寻找一个好的代理商很难，如果不能维护好代理商，为他们做好服务，企业的路就会越走越窄。
吸取上述教训，亚宝集团的代理销售之路越走越顺。在开发难度相对较大的上海市场，我们用了不到一年的时间，现在已有5个产品进入50多家医院，年回款达数百万元，而且产品销售呈持续增长势头。几个代理商在与企业交流时说：“和亚宝合作，我们看中的不是产品和价格，而是服务。我们需要什么，他们就能及时提供；代理商心里想什么，公司基本都能提前考虑到。”
前不久，代理商要把我们的一个产品运作到上海某家大医院。在该医院的药事委员会会议上，院方提出让亚宝公司出具企业资信资料的原件（按常规都用复印件），时间只限两天，如果不能及时送达，医院再研究此产品就要等半年之后。亚宝公司上海区域的销售员知道这一情况后，连夜返回厂里去取，30个小时行程3000余公里，在规定的时间内将资料送到代理商手里。代理商感动地说：“我们将长期全力做好亚宝的产品。”
完善服务体系让代理商有利可图
代理商和企业合作一般有“三怕”：一怕窜货，二怕断货，三怕出现质量问题。任何一个问题的出现，都将给代理商造成经济损失和心理压力。企业的产品销售工作不仅仅是销售部门的事，还需要生产、财务、质量、管理等各个部门与销售部门共同努力，形成一个完整的服务体系：企业销售部门的内勤人员要为营销一线的人员服务，一线人员要为代理商服务，代理商则要服务于医院；生产部门要合理安排产品的生产，确保代理产品的及时供应，满足市场的需求；财务部门要制订符合客户要求、符合市场发展、符合业务需求的服务政策，确保销售费用到位，确保代理商的返利到位，确保货款及时处理到位；质保部门要严把产品质量关，对代理商反映的问题及时答复，对出现的质量问题积极解决。企业的各部门、各环节都要把本职工作和市场紧密联系在一起。
防止窜货是终端销售的前提和保证，否则，再好的产品和品牌、再低的价格都会使代理商失去信心。
曾经有一位代理商在郑州代理销售亚宝公司的“亚思达”，前期取得了不错的成果，月销量达3000支以上。当她准备加大力度，让“亚思达”占领郑州市的所有医院时，却遭到恶意窜货的低价冲击，该代理商的业绩受到极大影响，医院销量大幅下降，代理商陷入非常困难的境地。亚宝公司在得知情况后，加大了对窜货者的打击力度，加强了市场管理，最终使情况发生了根本变化。
所以，企业在为代理商做好服务工作的同时，还必须在规范市场、防止窜货方面做好工作，让代理商有利可图，有大钱可赚，这是对代理销售工作的基本要求。也只有这样，才能确保代理销售健康有序发展。
