促销员 平价药店之“痈”?

时间
2006-06-14

自2001年诞生以来,平价药店在全国各地呈星火燎原之势。而为了降低经营成本,不少平价药店店员的主力是厂家驻店促销员。受利益驱动,这些促销员通常不是对症荐药,给百姓安全用药带来了严重隐患。而长此以往,以降价树立亲民形象的平价药店必将渐行渐远,而没有了百姓的“捧场”,平价药店生存的根基便发生了动摇。

通过走访观察,笔者总结了驻店促销员的三大“特点”:

一是追问。顾客一进店门,促销员便非常热情地问:“您要买点什么?”不给顾客喘息的时间,并有“进来就得买药,不买药就别进来”的架势,给顾客造成心理压力;更糟的是,促销员一再追问,迫使顾客尽快做出选择,剥夺了顾客收集药品信息和价格信息的机会。同时,持续的询问及所有促销员的“注目礼”,不能保护顾客的病情隐私,“胆小”的顾客多数“落荒而逃”。

二是互相诋毁产品,热衷“终端拦截”。不少顾客在购药时喜欢“点菜下锅”,这类顾客通常是“二次”或“多次”消费该产品。此时促销员往往“顾左右而言他”,甚至误导说该产品“有副作用”,或“见效慢”等,然后积极向顾客推荐本厂生产的“万能”产品,引起顾客的反感。笔者在某平价药店曾看到这样的情况,当一位促销员极力向顾客介绍自己的产品时,顾客一脸“不耐烦”地说:“谢谢!我自己会看、会选择。”在一家药店,由于同类产品的促销员多而顾客少,一个顾客同时被几个促销员围着,而且这些促销员“王婆卖瓜”各说各的,搞得顾客一头雾水,不知道听谁的好,最后拂袖而去。

三是鼓动顾客大量购买药品,造成用药安全隐患。由于促销员有销售任务在身,因此他们只要“抓”住“上钩”的顾客,就强调“要用满疗程才见效”,诱导顾客大量购药。而如果该药不对症,顾客又大量服用,将对自身的健康构成巨大的威胁。

客观地说,如果不能很好地规范驻店促销员的促销行为,平价药店不可能走得远、走得稳。