长澳药业:产权营销助企业走出医药流通困局

时间
2003-11-26

据中国医药报讯 据中国医药商业协会不完全统计,今年前三个季度,部分省市医药商业企业利润率、毛利率与去年同比均有所下降,利润空间进一步缩小;全国医药商业企业亏损面和亏损额均有所扩大。另据国家发改委对医药工业1~8月份的统计,“工业应收款为608亿元,比上年增加11%,企业应收账款和产成品资金占用增幅上升加快”。这表明,医药流通已出现困局。

据国务院发展研究中心企业经济运行专家分析:医药行业在历次体制改革之后,流通已转型成竞争行业,可能爆发大面积的价格战。那么,能否避免这种恶性竞争而另辟蹊径呢?回答是肯定的。

记者从深圳了解到,长澳药业利用CEPA(内地与香港更紧密经贸关系建立)之机,引进香港管理人才,借助香港产权理念和财技管理经验,把热销多年的阿莫灵融入产权,进行“产权营销”,取得了较大成功。例如,某经销商有意做大阿莫灵市场,但受困于资金缺乏,无法进行相应的硬件建设,“长澳”便先为其出资,添置有关设备,这些“硬件”的产权原属“长澳”所有,而当经销商把阿莫灵的销售扩大到一定量的时候,“长澳”就把上述设施的产权送给经销商。这样,通过“用产品换市场,拿产权换销售网络”的办法,做到优势互补,实现“双赢”,不用打价格战就把市场迅速做大了。某医药公司老总开着一台用这种“占有产品,拥有产权,享有资源”的“三有”方式换来的本田1.8认真地对记者说:“以前,我只会做产品交易,怎么也搞不大,还很累。现在通过‘产权置换市场’的方式,很快打开了局面,盘子一下子搞大了”。看来“产权营销”已渐成一种趋向。最近有不少企业家纷纷到深圳洽商产权合作,这种现象说明,“产权营销”已摆到企业的议事日程上了。

在医药行业集中度越来越高的今天,长澳药业另辟蹊径,不打价格战,推出“流通领域产权转身变现”的营销新模式,其商业目的是什么?该公司副总王楚楠说:“归根结底,就是为了尽快占领市场,扩大市场。”对此,经济学家杨帆说到了点子上。他认为,“产权营销”可以使一批有活力、有潜质、有市场网络的经销商尽快成为‘中产阶级’,而通过他们又能更快地拓展产品市场。因此,“当今,谁把‘中产阶级’武装到牙齿,谁就会赢。”