一元钱出厂零售十多元药店收取过路费谁来埋单

时间
2004-04-05

一盒治疗感冒的普药,出厂价为1.5元,提供给大型经销商的价格是1.9元,但是到了药店,零售价就达到了将近12元。药价为什么会出现这种暴涨?一位资深人士笑谈:套用一句歌词“有多少爱可以重来”,药价这么高则是因为“有多少不必要的费用需要我们承担”。记者通过采访了解到,药品进入零售药店的过程,其实和进入医院药房一样,同样需要厂家花费大量的金钱去“打点”,并有目的地“逐个击破”。这些费用一方面成为药店创收的主要来源,另一方面毫无疑问它们又通过各种方式“消化”到消费者身上。

厂家要想顺利地“走”进药店,并能保证自己的销售量,需要向药店支付哪些费用呢?

进店费

真的有所谓的“进店费”吗?“有。不仅有,而且这种做法在一些大型连锁药店还比较普遍。”曾经做过一年医药代表的张小姐说:“大药店相对而言声誉较好,顾客比较多,进入这样的药店,药品会销得比较好。”她说,进店费的多少并没有一个统一规定。“有的是500元,有的也可能是800至1000元。”她透露,并不是所有的药店都会向厂家索要进店费,“进店费主要是针对一些刚刚上市的新品种,它们的市场还没有建起来,需要做一些推广工作。”对于一些畅销品种,药店一般不会索要进店费。

宣传费

为了吸引到消费者的眼球,药店现在都很重视店面的布置和装饰。在橱窗里或者一些醒目的位置,我们经常能看见一些药品的宣传画。记者最初以为这是药店为了店面好看,配合药店特殊的零售身份来张贴的,后来才了解到药店张贴任何一张药品宣传画,都是生产厂家向药店“埋单”的,这笔钱就叫做“广告宣传费”。一位业内人士向记者介绍,“你看,这么一个牌子挂在药店里,厂家就需要向药店每年交1000多元的广告宣传费。”而这还是在相互之间有着良好合作的情况下开的价码。“一种药品肯定不可能在一家药店里卖,你们可以想见,厂家一年要为这样的宣传牌支付多少钱。”当时记者看到的不过是一个60公分长、30公分宽的牌子,上面写着某某企业的“指定销售药店”。

上架费

药品进入药店后,怎样“抓住”顾客,这里面也大有学问。有人说,人的最佳垂直视觉高度是在1.64~1.80米之间,摆放在这个高度的药品比较容易引起顾客的注意力。但是,好的柜台和摆放位置并不是那么容易得到的。要想自己的产品能摆放在顾客容易看到的地方,这就需要交纳一定的“上架费”。据了解,药品的上架费用远远高于进店费,“行规”是每个产品2万~5万元,并且货架每一层的费用都不一样。

代管费

“代管费”顾名思义就是代理管理费。那么在药店里,药店要代理谁、管理什么呢?其实指向就是厂家促销员。厂家支付“代管费”后,厂家促销员就在药店有了一席之地,他们往往身穿带有些权威性色彩的白大褂,凭借这身“白大褂”赢得消费者的信任。一般来说,代管费的多少根据促销的药品销售量来决定,药品销得好,代管费就高。“一般是1000—2000元不等,但是我所知道的最高代管费是药厂一个月向药店交4000元。”一位业内人士透露。显然,促销员进驻药店主要是为了推销自己厂家的药品,自家的药卖得越多,回扣自然越多。这对消费者来说,购药不可避免地有着被误导的可能;但对于药店而言,促销员的“代管费”就是一笔“无本万利”的收入。这不仅是因为促销员的工资不用药店负担,而且促销员除促销自家的药品外,还承担着与药店店员基本相同的工作。

一位药企的营销副总告诉记者,向厂家收取这些费用,几乎成为药店创收的模式。有个别规模较大的药店,仅这几项费用,每月就可以多收入10多万元。

店员回扣

一家药品生产企业的市场营销总监向记者证实,在零售药店进行营销时,其基本步骤和医院营销类似,同样需要和药店的经理、店员“沟通”。他向记者解释,药店经理就如同医院的药剂科主任,所购进的药品种类必须由他们拍板。“首先要过他们这一关,这样才能使药品进到药店,老百姓能看到它;其次是药店店员,通过他们,药品才有可能最大限度地销售出去。”店员在药店就如同医院里拥有处方权的医生。“某种产品销多少,销得怎么样,很大程度取决于他们的工作。”显然这种“沟通”不会仅限于言语交流上,“回扣”是最有效和常见的办法。

有时候,生产厂家会绕开药店,直接找到某个营业员,私下完成这种“销售即返点”的交易。

李先生在业内摸爬滚打多年,据他透露,早在1998年,他就使用了给店员回扣的方法。“效果好的不得了。原本下跌的销量一下子就上去了,把竞争对手打了个落花流水。”当时他给店员的回扣是1.5元,而药品的单价是不到18元。“现在给店员回扣的促销方法比较普遍,每个厂家所给的回扣不等,一般是在2~5个点,一般不会超过10个点。”有了这些回扣,企业不用向药店支付“代管费”,同样也能让店员们在顾客购药时,第一时间推荐自己的药品。

消费者埋单

有人曾经总结过药品从出厂到跨进药店的种种门槛,最多时竟然有8道:迈第一道——买断总经销权的大型批发企业;第二道——全国各大片区或省级代理;第三道——地市级代理;第四道——医药批发公司销售商;第五道——向零售药店支付进场费;第六道——零售药店配送中心;第七道——零售药店店长;第八道——零售药店店员。进入零售药店后,医药代表们还要不断地给店长和店员提成。用业内人士的话说,这些费用“最终都会通过给药品加价的方式转嫁到消费者头上。”成本价不足2元的药品,分担各个环节厂家增加的费用,到了药店,药价上涨至12元,也就不足为奇了。

显然,在这个过程中,药厂、药店、店员三方是“各有所得”:生产厂家虽然有怨言,但是药品销售额有了保证;药店在“身不动、膀不摇”的情况下增加了一大笔收入;店员收入提高,而消费者则在不知不觉中成了“冤大头”。不仅如此,厂家促销员本身是厂家招聘的,有“义务”为厂家的产品进行推销;店员们因为利益驱动,也会不遗余力地为某些产品推销。在这种情况下,消费者得到的很可能并不是针对病症的咨询和指导,而是在促销员和店员的诱导下,买下并不需要的药品。这里面埋藏着多大的用药安全隐患呢?