据中国医药报讯 同仁堂（600085）近日发布公告，2004年实现主营业务收入24.45亿元，净利润2.87亿元，分别同比增长13%和20%，每股收益0.79元/股。分析原因，得益于同仁堂在以下几个方面的改革和发展。
全方位立体营销改革
同仁堂业绩增长主要得益于其营销改革的不断推进与深入,加强对销售终端的销售。
对于传统中药或品牌中药企业，如同仁堂、东阿阿胶、云南白药等，由于它们的产品不少是非处方药，因此，企业通过加强终端营销，做足对消费者的广告与宣传，有力地促进产品销售增长。
同仁堂的营销主要通过以下策略得以实施：
第一，实施“百千万工程”。通过人（百名经理、千名OTC代表）、物（50余个专销品种）、地点（万家销售终端）的结合，促进产品的销售增长。“百千万工程”的目的是掌握零售终端、占领市场空白点、推动销售业绩，是公司在否定连锁药店模式基础上的新尝试。据悉，同仁堂2005年将新增长销售终端2000家，是2004年的10倍。
第二，确立品种首席经销制度和营销顾问制度。公司的非核心产品采用外包的形式（也称代理形式）由别的经销机构负责营销，这样，公司可以集中精力做大核心品种，而非核心品种也不会被冷落并对公司业绩增长发挥余热。
从公司年报披露的数据看，2004年公司有13个品种实施了首席经销制，其中12个品种实现了历史的突破。
据分析，品种首席经销制度一般适用于非核心品种，这样公司继续掌握对核心产品的控制力，以免失去对公司成长的把握。由于外包式经销的局限性，其单品种未来的增长性仍有一定不确定性，故此种方式实现的销售增长寄希望于单品种增长。但更多边缘化品种采用此方式销售也将有助于公司总体业绩增长。
第三，进行文化营销。2004年，无论同仁堂还是东阿阿胶都不约而同地将文化营销作为促进业绩增长的手段。公司还采用营销顾问制度，借助“外脑”把握市场。
总之，2004年，通过立体营销，同仁堂业绩实现了恢复性增长，投资者对其未来也充满信心。
不同产品区分定位
不同产品进行区分定位：重点品种精品化，一般品种微型化，有力地配合了营销策略的实施。
2004年,同仁堂销售收入上亿元的品种有4个：乌鸡白凤丸、六味地黄丸、牛黄清心丸和国公酒。我们原来预测：2004年销售收入分别为2.21亿元、3.33亿元、1.66亿元和1.38亿元。根据年报披露的数据看，第四季度乌鸡白凤丸和六味地黄丸的销售好于原来的预期，年度实现增长率也高于预期。
其中，同仁乌鸡白凤丸作为老品种，销售收入的增长上扭转了去年同比下降的局面，由于2004年7月同仁乌鸡白凤水蜜丸开始上市，新剂型的开发促进了该品种的增长。
由于六味地黄丸新剂型开发较早，故未来六味地黄丸的增长将放缓，而同仁乌鸡白凤丸的增长将保持较快速度。
2005年，公司将继续做大乌鸡白凤丸，争取使牛黄清心丸进入OTC目录，并加大其广告宣传及终端销售，力争再推出2~3个上亿元的品种。
加强药材基地建设
中药材占公司成本的60%，因此，药材涨价对公司成本影响较大。2004年，尤其是上半年，中药材涨价平均增幅10%，因此，从半年报看，公司毛利率下降2个百分点，虽然全年毛利率与去年持平。
为了保证中药材原料的质量及数量，并且在药材价格波动较大时起到平抑价格的作用，同仁堂加强了药材基地建设。目前有药材基地10个，其中吉林靖宇人参、山西陵川党参种植基地已通过国家GAP认证。公司计划在未来3~5年内再建设药材GAP基地25个，使药材基地的总数达到50个，药材的自给率从目前的10%提高到50%。
由于中药材种植将逐渐规范和标准化，部分中药材（包括动物原材料）又具有稀缺性，未来一些强势中药企业将可能发展成为资源垄断型企业，如同仁堂、东阿阿胶、云南白药、天士力等。
投资效益逐渐体现
公司的配股项目——北京亦庄生产基地的蜜小丸、出口蜜小丸、瓶装水丸、袋装水丸、胶囊及滴丸车间已全部完成土建工程，具备生产能力。如果顺利通过GMP认证，将于2005年第二季度投产。
同仁堂科技公司与香港有关方面合资的北京同仁堂国药有限公司，计划投资1.5亿港币，目前已投资2000万港币，将于2006年6月完成建设并投产，产品完全面向台湾市场。
综上所述，从公司财务数据可预测：1.随着公司销售规模的扩大，营销力度的增强，其营业费用率也将呈上升态势。
2.公司应收账款占主营业务收入比例上升，其销售规模的扩大部分是通过赊销实现的。无论是股份公司还是母公司3年以上账龄应收账款所占比例约在四分之一左右，坏账风险较大。公司的现款现货制度仍要加大实施力度。
3.存货周转率保持以前水平，但与同行业上市公司相比，仍较低。
4.经营现金流保持较好。(作者单位：中信证券)
