编者按：《国家基本药物目录》（2009版）及其指导价格已经开始全面实施。基本药物目录包括化学药品和生物制品、中成药、中药饮片三个部分。其中，中药饮片首次纳入国家基本药物目录，不列具体品种，用文字表述:“颁布国家药品标准的中药饮片为国家基本药物，国家另有规定的除外”。可见，国家对中医中药的重视程度越来越高。日前，沪上一家以经营精品中药饮片为特色的零售药店悄然开业，很多药店也从销售西药为主转向以中药饮片为主打业务，那么，这种经营模式的前景是否乐观？近日，中国医药报记者王乐邀几位嘉宾对这一问题进行探讨。
主持人：王 乐《中国医药报》记者
嘉 宾：顾克珍 上海熔仁堂药业有限公司总经理
黄建农 济南市建联中药有限公司执行总经理
黄晓航 广州正和连锁药店营运总监
姜国梁 广州某中药店总经理
把质量放在首位
主持人：目前，以中药饮片为特色的零售药店，除了传统的“老字号”外，一般新开的以中药业务为主的药店非常少，您是怎么看中药店的？您开设中药店的初衷是什么？
顾克珍：在我近40年从事中药经营的生涯中，有一件事情特别震动我的心。那是在上世纪90年代初期，有媒体发表了“看病在上海，配药在香港”的言论，说在上海虽然能够得到名老中医的诊治处方，但要用道地药材调配中药处方却要远到香港。作为长期从事中药经营业务的人，我的心被深深地刺痛。在以后的工作中，我努力寻求发展精制中药饮片的途径，这也是我们药店开设的初衷。
走进现在的药店，映入眼帘的大多是中西成药、参茸补品和药妆保健品，中药饮片配方都被安排在不起眼的地方，可见中药饮片在药店中的地位确实很低。我们新开的熔仁堂就是要打破这个局面，以中药饮片配方为主打业务。走进熔仁堂的大门，迎面看见的是久违了的中药百眼橱。熔仁堂的开张就是为了挖掘、恢复、弘扬中药店的传统特色，比如临方炮制、帖帖分秤、代客煎药、接方送药、研粉泛丸等等。说来简单，真正要认认真真地做好，绝不是一件简单的事情。
黄建农：济南市建联中药店已有25年的历史，成立之初便立足中药材及饮片的经营，目前已是山东省中药行业的知名品牌。国内传统中药店都是百年老字号，如同仁堂、胡庆余堂、方回春堂等，像建联中药店这种新兴的专注做中药饮片的企业很少。济南市是有着两千年历史的名城，老百姓对中药非常喜爱，建联中药的销售主要靠社会来方。今年，山东省将济南列为坐堂医诊所试点城市，这个政策对以中药饮片为主的建联中药店将起到很好的促进作用。
黄晓航：开设中药店其实主要是看到很多药店经营的中药饮片质量参差不齐，由于经营者的专业水平和经营理念不同，消费者所买到的很多中药饮片其实大多是非正品、地方习用品，甚至是假药、劣药。很多中医院的名老中医都说：“医生好还要药材好，否则可要砸牌子了。”开设一家经营正品正货、道地药材的中药店也是所有热爱中药的专业人士的愿望。
姜国梁：我当初在药材公司工作了十几年，之后才从事药品零售，我看到很多药店所经营的中药饮片质量比较差，有些是非正品，甚至是劣品、伪品，有些应该炮制却没有炮制，导致药效大打折扣。于是，我决定开设一个中药门店。我觉得做中药行业是良心行业，俗语说“医好还要药好才行”。要坚持自己的信念，不要因为某些原因而动摇。
细火慢熬客回头
主持人：请您谈谈目前您药店的经营情况怎样，现在处于什么阶段？当初开业的时候有没有做营销宣传活动？顾客有什么看法？
顾克珍：新开张的熔仁堂还处于试营业阶段。附近商务楼和社区的居民经常光顾熔仁堂，购买零星的中药饮片，回家煲汤调理，普遍认为很方便。中药饮片配方也已经有了起步，开始受理名老中医专家的中药处方调配，代煎中药的顾客也有了“回头”的意愿。
有一位顾客到我们药店配七服中药，由于是新开门营业，处方中缺少一味饮片。我们的员工告诉这位顾客第二天会将缺味的饮片送到府上，征得顾客同意后先按处方调配。顾客将信将疑地说他家住得很远，店员告诉他明天一定送到。第二天，店员将缺味的饮片按量分成7小包，真的给顾客送去了。顾客惊呆了，连忙要请我们的店员进屋付钱。店员告诉顾客，因为药店新开张缺味中药，已经给顾客造成了不便，这一缺味的中药药店就免费提供了！这只是发生在我们药店里很小的一个例子，您想，这个顾客会不会成为我们的回头客呢？由此也可以预测一下我们药店的前景！
姜国梁：我们的中药门店已经开到第四家了，经营情况一直比较好。新开的门店第一年一般都会亏损，第二年才会赢利，一旦赢利，就代表我们的经营模式受到当地消费者的认同，我们的核心竞争力就体现出来了，就算附近有其他大型的连锁门店开业，对我们也没有影响了。我们一般开业都没有搞太多的促销宣传活动，就算做也是做一些企业文化的宣传。我们认为，中药店也应该像服用中药一样，要细火慢熬的，所以，我们的顾客也要通过一个比较长的积累过程，而不是像一些连锁药店那样通过大型促销活动来迅速吸引顾客。
我们这个药店的投入比一般的药店大，店堂的装修，商品的配置，以及相关的设备的投入都比较大，因此，回报在前期会比较小，但是慢慢做起来，回报还是不错的。很多消费者刚刚进门的时候都说我们的价格贵，但是慢慢地，他们接受了我们的药材，觉得我们的性价比高。其实我们的毛利很低，只有30个点左右，但是我们是用最好的药材，坚决不用差药，所以我们慢慢积淀了很多的顾客。毕竟顾客买药吃不是为了图其他，就是为了治病，他去其他地方可能要吃三服药，而到我们这里配药，可能两服药就治好病了。
品质保证最重要
主持人：您觉得经营中药店最大的难点在哪里？是没有中医坐堂呢？还是医院处方外流限制？
顾克珍：没有中医坐堂、医院处方外流限制、饮片质量低下等等，的确是中药店经营的难点，但不是最大的难点。我认为，中药店的最大难点在于经营者自身的经营理念和服务举措。中医坐堂是要改变民众“看病难、看病贵”的现状，让中医药惠及民众百姓，当然也给中药店带来了利好的信息。但是，经营者将中医坐堂看作摇钱树，将坐堂医变成药品的推销员，到头来，不规范的就诊配药肯定是既毁了中医，又毁了药店，影响到整个中医药事业的发展。中医坐堂一度停办的历史教训还历历在目。此外，名老中医用药如用兵，为了一味用药的计量，悉心推敲，而来到中药店遇到“配方快手”，目测估量随意处方，这样，类似药味相同、计量不同的经典处方，如大、小承气汤必将不能发挥不同的治病效果，中药店的前景必将毁于一旦。
黄晓航：我个人觉得中药店最大的难点一是没有中医坐堂；二是现阶段的中药饮片的质量良莠不齐，包括很多饮片厂对于质量的把关也不严格，监管的力度也有所欠缺，所以导致“劣币驱逐良币”的现象。由于中药饮片不同的质量价格相差很大，货好必然会导致价格高，但是一般消费者所受的教育不足，造成很尴尬的局面。
黄建农：中药店最大难点是老百姓对中药材没有鉴别能力，质量参差不齐，行业行为不规范！老百姓对中药的评价以价格为标准，而不是以质量为标准。其二就是中医坐堂的限制。
姜国梁：中药店最大的难点是“复制”不容易，我们的第三家店和第四家店隔了3年才开的。我们计划以后会继续开店，但前提是我们的员工积淀到一定的程度，足以支撑我们的开店速度。至于中医坐堂，我们觉得倒不是太紧要。我们也有中医坐堂，只是每周两天，每天也是几个小时，中医坐堂的处方额只占了总销售额的10%。我们靠的是中医对我们质量的认同，有很多中医师推荐病人来我们这里配药，因为我们的饮片质量甚至比医院中药房的还要好，名老中医也想保住自己的牌子呀
弘扬传统文化
主持人：目前您药店的中药饮片质量如何？采购渠道是否畅通？人才培养方面有没有瓶颈？
顾克珍：熔仁堂虽然是一家新开张的中药店，但是我们将“熔仁堂”作为一个品牌来经营。以弘扬中医药传统文化为己任，发扬光大“诚信经营”的核心理念，先清清白白做人，后堂堂正正做事。我们还准备辟出专门的场地展示中医药文化，普及中医药知识，为有志于弘扬中医药文化的人土提供交流的场所，举办沙龙，通过种种形式的中医药文化营销带动中药饮片配方的业务。
人才是我们药店十分注意的一个问题，我们既引入长期从事中药饮片的老一辈人员，也从上海中药行业培训中心吸纳了一批新人，采用师带徒、老带新的方式，要求老员工手把手地传授中药饮片的业务知识，让新手在起跑线上就对中药饮片经营有准确的认识和正确的从业态度。
黄建农：济南建联的发展定位是“名药、名店、名厂”!现在我们药店的中药饮片质量已经排在全国前列。在采购渠道上，我们主要是产地采购，自己的饮片厂遵古法炮制加工，既保证了质量的稳定性，又降低了成本。人才培养方面主要是靠师傅的传、帮、带，使企业始终保持人才济济。企业的战略规划、企业使命始终围绕中药、中医。
黄晓航：我们店的中药饮片质量可以绝对保证，问题是等级还不算高。由于定价的原因，很多拿外来处方来配药的消费者大都只看价格，不看质量，有的只是看看表面的颜色、光泽、净度，所以我们只能要求供应商给的是正货，而不敢要求用太好的选装货，这个相对来说就影响了质量。
姜国梁：目前，我们的中药饮片质量很过关。除了市场采购外，我们也有自己的炮制工场，有些采购回来的药材，我们自己开小灶去炮制。人才培养方面，我们的员工比较稳定，一般都有两年以上的工作经历。希望更多的同行和我们一样自律；把中医药文化共同发扬光大。
坚持特色经营
主持人：基本药物目录出台后，给中药店带来了利好消息，您的药店会怎样发挥自己的核心竞争力，打造自己的赢利模式呢?未来中药店的前景怎样，该如何发展？
顾克珍：中药饮片首次纳入国家基本药物目录，充分体现了国家对中医中药事业的重视，对中药工作者是一个极大的鼓舞。如果因此就认为中药店可以高枕无忧地赢利，不免有些幼稚。中药店的发展，离不开中医药事业的发展。我们需要政策的扶持，我们更需要全体同仁自身的修炼。比如在上海，有260多家的医保定点药店，但只有20多家纳入医保定点中药饮片配方；目前中药饮片的价格规定，一定程度上制约了采购道地药材加工精制饮片的积极性……在诚信严重缺失的大环境下，要造就中药行业的一方净土，是何等的艰辛。尽管有种种困难，新开张的熔仁堂将恪守诚信誓言，发展精制饮片，弘扬中药文化，回报社会民众。我们的诚信誓言是：临方炮制遵照医嘱；中药配方帖帖分秤；代客煎药规范操作，接方送药悉心听便；研粉泛丸精心加工。
黄建农：建联中药店始终把中药作为企业的强势品类。今年，公司成立了饮片厂的研发部，专门研究中药延伸产品的包装设计、资质申报、加工生产、陈列销售，预计将把建联中药发展为七大系列特色的贴牌产品。门店的卖场布局、陈列、培训都围绕中药特色开展。应该说，做强做大中药，就是建联的赢利模式。
黄晓航：我认为，国家基本药物目录出台后，主管部门也应该从源头抓起，对于饮片厂、连锁药店的质量把关要到位，让大家的竞争不要只是停留在价格上。
姜国梁：基本药物目录出台后，暂时还没有带来什么明显的利润增长。我们的药店还是按既定的规划去做，我们的目标是做百年老店，我们会一如既往地坚持自己的道路，做好中药饮片，为病人解除痛苦的同时赢利。希望主管部门做好监管，各位同行也要自律，不要让现在“劣币驱逐良币”的现象继续蔓延下去，这样我们的中医药文化才会得以传承下去。
