医药代表自揭老底:药品回扣就是这样分送的

时间
2003-11-07

药品回扣是这样分送的

“别看我们医药代表容易赚大把大把的钱,但如果不把医院的人打发好,什么钱都赚不到。”不久前,在保证不透露姓名的前提下,这位姓梁的医药代表在南宁说出了自己的苦衷。

我1996年从德国MBA毕业归来后,在药品和医疗器材销售行业里摸爬滚打7年了,现在可以说精通医药销售之道。别的行业可以跟着市场走,但医药这个行当必须追着医生跑。否则,想赚钱,没门。

追着医生跑,就是要千方百计打进医院,大范围地疏通好医院药事委员会的每一位成员,包括医院院长、药房主任、主任医生。只有这样做,新药才能出现在他们的采购单上。

以我的经历来说,一种新药打入一个普通医院要花上近5万元钱。基本分配是:院长2万元,药房主任1万元,主任医生和采购人员共2万元。新药不仅利润大,还可以满足病人的好奇心。一旦打开局面,既能给自己带来大笔财富,又能让医院有理由用药。

新药进医院药房只是销售的第一步,要想卖得好,还要“搞定”科室医生。如果每月不按时给足他们回扣,他们不开处方,药根本卖不出去。因此,每逢月末,我都要到医院里找药房管理人员,打印出医生开药的清单,把回扣送到每一位医生手里。

这一块的开销也不小,我每个月一半以上的赢利都要拿出来作为回扣。比如一支青霉素针回扣是1元钱,一盒头孢氨苄4元钱。也就是说开100元的药,医生能得到30元回扣。行规是回扣占药价的20%左右,抗生素要高一些,约占30%。

另外,打印回扣单据的服务人员也不能得罪,每月必须给他们几百元“小费”。要不然,他们每次少给一些清单,我不仅经济受损失,还会无故得罪医生。

干这一行,最怕的是药品和医疗器材完全由统一的医疗超市采购,病人通过保险公司支付医疗费用,那样医药代表就无法进行运作了。

现在,每个地方的医院都在提倡增加信息透明度,加大医疗监管力度。其实这不过是个幌子,谁不想搞钱?如果真想管理好这个市场,最好的办法就是通过市场化手段,把支付回扣的药商和收取回扣的医生吊销执照,并在媒体上公布。

患者揣着“健康宝典”上医院

广西南宁市退休干部费育年最近上医院看病有了“经验”:口袋里揣着本厚厚的“健康宝典”。

“前些年,各式各样的健康宝典出现在市场上,我还只是当作健身保养、颐养天年的指南。如今我逐渐发现,这种指南的最大好处,在于教会我怎样避开医院的各种陷阱和圈套。”老费说。

半年前,老费刚满3岁的孙女扁桃体发炎住进南宁市一家大医院。医生二话没说就开了甲培新,说是最好的抗生素。病是治好了,可从此之后孩子只要一有炎症就必须注射甲培新,别的药都不管用,而且用药剂量越来越大。医生说这是因为产生了耐药性。

老费对孙女的赖药性心存疑虑。他泡在图书馆里一个多星期,又像侦探一样到医院里里外外四处打听,发现原来孩子根本不该用甲培新,只需要用青霉素等一般抗生素就可以了。

费育年气愤地说:“为什么医生一不用青霉素,二不用来立信,就是因为甲培新回扣高。甲培新一瓶售价近百元,能收回扣30多元,来立信一针回扣不过10元钱,青霉素则只有少得可怜的几角钱。可这就把孩子给治坏了。”

如今,老费上医院看病抓药可就多了一个心眼。他随身携带着好几本厚厚的“健康宝典”和“医药指南”,对医生的诊断、开出的药方进行认真“考证”,然后才对症抓药。

除了随身带着“健康宝典”,老费还有绝招对付医院的“陷阱”。他说:“多找几家医院的不同医生,他们开的处方有可能各有千秋,但大同小异的药应该就不会有太多的‘灰色地带’。”

不过,老费还有担心的地方。“目前‘健康宝典’或许还有用,可如果药商连出版商都买通了,出版欺骗消费者的‘用药指南’,咱老百姓可怎么办?”

制止药品回扣“三重闸门”

近年来,越来越多的药品和医疗器械回扣事件暴露出医疗管理体制存在弊端,甚至一些著名的大医院也未能避免。然而,合资医院却鲜有此类问题出现。记者在采访中发现,严格的进药用药制度、完善的医疗保险支付体系、明确的奖惩制度,是合资医院防范医药回扣的“三重闸门”。

北京和睦家医院选择用药的手册是《美国医院用药指南》。药房主任张海莲介绍,这是由美国药品管理委员会编制、可以纳入医院采购范畴的药品大全。但真正进入医院临床使用,还要经具体医院的药事管理委员会从中再筛选,只有最常用的药品才能进入医院采购范围。

张海莲说,目前,美国市场上治疗感冒的药品不下100种,但经过两次严格筛选,真正进入医院临床用药的,只有市场上治疗药物的2%~5%。安全、有效、价格合理,这是任何医院在给病人用药中都必须遵循的基本原则。口子越开越小,医院和医生在选择用药治疗时,才能避免出现“猫腻”。

张海莲说:“选择用药也涉及职业道德问题。如果一开始就给病人用很好的新药,不但价格昂贵,而且一旦药效不佳,就难以找到继续治疗的药物。”

“外资医院的经营收入很大一部分来源于保险公司提供的客户。开大处方、收回扣,别说医院不答应,就是保险公司也不干。”北京倍德公司睡眠医疗部的经理王诗谊说。

倍德公司经营的医疗器材是睡眠呼吸机,来这里购买呼吸机的顾客大多是拥有保险公司保单的。在王诗谊的眼中,所有进入医院的都不是病人,而是“客户”。他说,缺少监督机制是造成医疗回扣屡禁不止的重要原因。“而到我们这里购买器材的病人都是购买保险的,一切费用都由保险公司支付,患者完全不必考虑治疗之外的任何事情。”

王诗谊说,保险公司有专业人员检查医院开出的药方。开大处方的医生容易引起保险公司的注意,并被列为不合格医生。保险公司会据此拒绝继续提供保单。医院丢了业务,必然追究行为人的责任。当事人被扫地出门是正常的。

“奖惩分明,才能取信于人。”这是北京SOS国际救援中心副总监和静彬的管理理念。

和静彬手上有厚厚一本《公司管理手册》。手册明确规定,公司员工在任何情况下接受公司以外人员的宴请或超过200元未报公司的礼物,将作为B级过失记录在案。一次记录扣除全年的奖金,两次则开除出门。

被公司开除不仅会给员工造成直接的经济损失,而且公司将把员工的成绩过失记录在案。通过公司的记录,所有医疗机构都可以了解员工的历史记录,在招聘的时候很容易被拒之门外。

外资公司也会对遵守规章制度的员工予以适当的奖励。张海莲告诉记者,去年她拒绝了一位医药代表提供“扣率”的建议,并报告了医院董事会。董事会根据这一消息,挽回了不少损失。张海莲也因此获得了额外的奖励。

完全竞争才能消除“回扣泡沫”

“只有加大引入竞争机制的力度,才能逐步解决目前普遍存在的以药养医、药品回扣等诸多问题。”广西药学会理事长王如治日前说。

虽然广西已经有不少医保定点药店,但由于这些药店都没有与医保中心联网,患者无法通过刷卡的方式,在医院以外的药店享受同样的医保待遇。这就使不少持有医保卡的患者,只能在医院药房里购买药品。

对于目前社会普遍指责医院药房价格虚高的情况,王如治表示了不同的看法。他认为,医院出售的药品价格确实相对一些药店要高,但这与医院的经营成本息息相关。

王如治算了这样一笔账:在医院药房工作刚毕业的实习药师绝大多数是本科学历,每个月的工资、奖金不下1200元,而大部分普通药店只需要聘请中专中职毕业药剂员,每个月只需要支付400元~600元的报酬。劳动力成本的差异显而易见。

王如治强调,要从根源上解决药价虚高和药品回扣问题,关键在于完善竞争机制。一是要实现定点药店与医保中心联网,患者在定点药店买药同样能够享受医保待遇的目标;二是要加快引进国外有实力的药店连锁企业进驻中国;三是要加大宣传和监督力度,帮助患者树立在普通药店购买药品的信心。

“处方权与配药权相分离,把配药权交给患者,这是国内外遏止药品回扣的成功经验之一。”王如治说,对于医院、药店、药品经销商、医药企业而言,在日益开放的竞争中,只有以病人为本,不断提供更好的服务,提高诊断治疗水平,降低医疗费用,才能走上自我壮大的道路。